刘晓燕:如何平衡基金销售与市场操作的矛盾

刘晓燕:如何平衡基金销售与市场操作的矛盾 更新时间：2010-2-8 23:09:20 基金发行的时机跟赚钱的时机是矛盾的,这里面有三个方面,我一直在想这三个问题。第一个问题,大家都知道钱好赚的时候不好发,好发的时候又不好赚钱。我们是尽量让更多的投资者挣钱,发行就是这样的。　　大家都知道基金发行最好卖的时候是2007年,所以有人告诉我“他买的基金一直都没有挣钱”,我就问他,“你是不是在2007年第三季度的时候买的?”大多数人是这样的,所以说那个时候最好卖。　　我们行内也有个说法,好发的时候不好赚,好赚的时候不好卖。我记得08年下半年的时候我们发了三只股票型基金,都是品牌最好的,都只发了几个亿,但是现在回过头来看,其实它们赚钱是最多的,所以我想这是一个矛盾。　　还有一个矛盾,我分析了我们的数据,我也看了一下同行的数据,就是地区差异的矛盾,在相对不好卖的时候,沿海地区就比内陆的省份要好卖很多。也就是说沿海或者发达地区,像广州、北京、上海、江苏、福建这些比较发达的地区,相对比内陆的省份要好卖很多。　　所以,我每次到内陆省份去的时候我就跟他们讲,我们想让更需要钱的人赚更多的钱,但是这方面往往做不到。　　我算了一下我三个分公司的保有量也是这样,内陆省份的保有量其实是很大的,还超过了沿海地区,北京分公司的保有量是最多的,主要是它的内陆省份比较多,它在2007年的时候沉淀了大量的销售量。但是,在2008、2009年的销售量里面,特别是新发基金里面它占的比例是偏低的。这说明一个问题:有钱的地区赚没钱地区的钱。　　这对我们来讲也是一个矛盾。怎么样让他们在可以挣钱的时候让他们来买,而不是说好卖的时候,他们基本上快到顶的时候自己冲进来买,我觉得这也是一个挑战。　　还有一个挑战,这个主要是靠我们公司内部的数据和银行渠道的朋友交流得出来的,好卖的时候一般都是散户、低端的客户买,这也意味着越有钱的人更有钱,我们很想为他能挣钱的那一部分人又挣不到钱。　　这有一个原因,因为在很难卖的时候主要是靠银行的客户经理去做推动,就这个客户经理能够接触到的层面来讲主要是中高档客户,一般的客户我们也接触不到,银行也接触不到,所以能够做工作的也是中高档客户,因此一般的普通投资者和散户我们也很难接触到,我们没有办法跟他说这个是买入的时机。　　另外,我一直也在思考,不管从监管层来讲,还是从欧美的投资理念来讲,长期投资到底有多长?因为经济是有周期的,股市也是有周期的,你买了之后就拿着20年、30年,我们总是给他看上百年的图形,我觉得对我来讲也是一个困惑。　　如果我们承认经济跟股市有周期,虽然它是一个螺旋上升的过程,但是怎么样要调整和回避这个螺旋下来时候的阶段呢?我觉得这也是一个矛盾,我一直在困惑,就是长期投资的理念有多长。欧美的投资者,他们买的基金是用来养老的基金,他们资金的来源和用途本身就是长期性质的,这个是可以回避经济周期的。　　但是,我觉得中国的投资者有一个非常现实的问题,就是中国投资者的资金并不是长期用来养老的钱,基金本身的性质和用途和国外的投资者是有差异的,我们都是辛辛苦苦存下来的那一笔钱,这笔钱是阶段性用途的,不是用来养老的,他可能是用来买房子,或者小孩子上学,在这种情况下,你在推广的时候怎么样跟我们的理念结合起来,我觉得这也是一个困惑。　　所以,我一直在考虑长期投资的理念和本身的经济周期和股市周期,和中国投资者的来源和基金的性质、用途,怎么样去找到一个相对的平衡点。但是,也有很多客户问我,你就告诉我什么时候买入和什么时候赎回,我觉得我也很难找到这一点,因为我觉得一般情况下机构也很难做到准确的判断,我觉得这的确是一个挑战。

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